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| 購買 談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。 華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！：2011770890621，店家為 樂天書城 | 樂天市場購物網 - 台灣 售價:316 我要購買 |
內容簡介★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★ 東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦 美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！ 許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合…… 但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。 這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。 本書作者理查‧謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。 首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。 誠如作者所說：「我的談判策略從你自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」 所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。 本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎： 1. 你的談判風格 2. 你的目標和期望 3. 權威標準和規範 4. 關係 5. 你的對手的利益 6. 籌碼 談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。 本書精彩內容包括： ‧ 可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟 ‧ 你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道 ‧ 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？ ‧ 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對 ‧ 電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險 本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，可引領想像與學習。 想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！ 作者簡介譯者介紹 劉復苓 美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《豐田創意學》、《問對問題，錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：Clare的文字譯站。 目錄推薦序：一本值得細細品味的談判書／劉必榮 第二版序 前言：一切操之在你 善用你的工具箱：一切操之在你／方法：資訊為本的談判法／從做中學 第一部 有效談判的六大基礎 第1章 基礎一：你的談判風格 對山說話／談判之路／人人都是談判者／你的談判風格是什麼？／五大策略和談判風格：一個想像實驗／合作風格vs.競爭風格／性別和文化／超越風格—如何有效談判／從紐約到梅魯山／結論 第2章 基礎二：你的目標和期望 目標：不設定就無法達成／目標和「底線」／你到底想要什麼／取法乎上，得其中也／清楚具體／全心追求目標：寫下來，告訴別人／帶著目標上談判桌／結論 第3章 基礎三：權威標準與規範 兩隻小豬的故事／從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色／一個心理學事實：我們都想要顯得理性／一致性原則和「規範性優勢」／小心一致性陷阱／利用觀眾／甘地坐頭等車廂／市場上的標準和規範／定位主題：「臨時美國行不通」／權威的力量／結論 第4章 基礎四：關係 互惠規範／摩根交到一個好朋友／「最後通牒賽局」：測試公平的觀念／規畫談判時的關係因素／個人關係vs.工作關係／建立工作關係的心理策略／關係的陷阱／結論 第5章 基礎五：你的對手的利益 找出對方的目標／談判老手的規畫行為／找出決策者／尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？／找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？／尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標／結論 第6章 基礎六：籌碼 籌碼：需求和恐懼的平衡／哈納斐人質事件／誰掌控現狀？／威脅：必須有憑有據／時間是哪一方的考量？／創造動能：略施小惠／創造出「不成交，對方會損失很大」的景象／三種籌碼類型：正面、負面和規範型／聯盟的力量／常見的錯誤籌碼觀念／家庭、公司和組織內部的籌碼／結論 第二部 談判過程 第7章 第一步：準備好你的策略 談判的四階段／準備步驟一：評估情境／摩根先生，你一定搞錯了／除非你認為我能再省吃儉用／富蘭克林的用餐協議／準備步驟二：搭配情境、策略與風格／準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境／準備步驟四：決定如何溝通／整理成綱：你的談判計畫／結論 第8章 第二步：交換資訊 目的之一：建立親和感／相似性原理／親和感陷阱：過與不及／目的之二：找出利益、議題和觀點／先探詢，再表態／目的之三：透露期望和籌碼／結論 第9章 第三步：開場與讓步 問題一：我該不該搶先開價？／問題二：開高還是開平？／最高合理開價為何適用於交易型談判？／最高合理開價的注意事項／問題三：哪一種讓步策略最有用？／情況不同，讓步手段也不同／純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商／淺談「黑臉／白臉」輪番上陣／結論 第10章 第四步：結束與取得承諾 呼叫野蠻人／結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性／回到野蠻人之爭／結案因素二：對於談判過程投注過多／損失趨避的心理／克萊維斯收購RJR大結局／較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？／萬一談判破局，該怎麼辦？／重啟談判／不要滿足於協議—取得承諾／四種承諾程度／結論 第11章 與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德 談判者的核心道德問題／道德優先，但不是最後考量／最低標準：遵從法律／法律之外：淺談道德／議價道德的三個流派／道德流派實例／與魔鬼談判：自衛的藝術／「那只是我... 自序／導讀推薦序 一本值得細細品味的談判書 劉必榮 最近美國賓州大學華頓商學院的談判書，一下子在坊間變得很紅，大家都想一窺，到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實，談判理論基本上沒有太大差異，差別在各家的偏重不同。在學術界，有的人把重點擺在利益，有的擺在權力，有的擺在關係，有的擺在資訊，有的擺在戰術，有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界，差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes，然後從小Yes到大Yes，一步步達成協議。另一派則主張從No開始，先讓他說不，或我們自己先說不，然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣，不同國家的人打籃球，有不同的戰術戰法，但是籃球的規則（在這裏就是談判的基本理論）是不會變的。 謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」，他把它稱為以資訊為本的談判（information-based bargaining），也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧，就可以用在所有的地方，這是不對的。因為每一個人，每一個談判情境都不一樣，所以我們需要的是一個情境戰略。 這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人，很多學者寫談判書，也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣：每個人的風格不一樣，沒辦法強求，每個談判情境也不一樣，戰術根本無法拷貝。 作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」，以及他們所認知的「利害關係衝突強度」，將情境分成四個象限，整本書就根據這四個象限的特性與需求，發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱，支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統，讀者可以按部就班，循序漸進地增進自己的談判智能。 作者在書中也引用了很多心理學的理論，做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思，也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說，很多人問道，為什麼不乾脆開一個價錢就好，這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題：他們在公司當主管，底下一些員工也許因為太單純，也許因為家裏沒什麼經濟壓力，平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工，賣東西的時候開價可以開高一點，好預留讓步空間時，常會被問：「為什麼要這樣？」 過去我都告訴學生：「你可以反問他：如果別人開價，你會相信那是底價嗎？」如果他回答說「不會」，那就可以接著問：「那人家為什麼會相信你開的是底價？」所以就算你一端出來的就是底價，對方還是會殺價，對不？這時端出底價的不就虧了？ 謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價，現在發現美國人愈來愈喜歡殺價，不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達，上網找資料愈來愈容易。尤其是買車，很多人從網上蒐集到了資訊，都認為自己現在很內行了，所以一定要用這些資訊殺一下價，才有成就感。這個發現很有意思，因為他講的不單單是心理學上砍價的快感，而是網路發達以後，談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。 作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理，談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理？這個問題困擾過很多談判學者，就好像讀孫子兵法的時候一樣，很多人都想理出一套邏輯，說明孫子所說「兵者，詭道也」，其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題... 各界推薦／推薦序各界好評 引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授 凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長 理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都收錄在這本書……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授 有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report) 無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，面對任何人，都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯 有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯 富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長 謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update) 一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功『工具』……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest) 說到談判，華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長 文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授 理查‧謝爾的書是帶著自信上談判桌的第一步。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長 《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查‧謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監 謝爾的學術見解和長年在全球頂尖商學院執教談判... 內容試閱 兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓，來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼，但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來，開始討論這兩家大公司合併的可能性。 會議桌的一邊坐的是彼得．朱萬諾維奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱萬諾維奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的執行長，該公司如今面臨嚴重財務危機。朱萬諾維奇身為公司創辦人之子，竭盡全力想要保住這個家族事業。桌子對面則坐著積極而強勢的大眾戲院（General Cinema）老闆迪克．史密斯（Dick Smith），這家資金充沛的集團一直處心積慮想跨足出版事業。隨侍在側的，則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。 雙方事前都費盡心思為談判開場準備了周全的「草稿」。史密斯是買家，經過幾個月的分析，他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象，可是，他不知道朱萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備了詳盡的報告，介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇困難表達同情，並願意協助開創契機。可是，他會很小心，不讓對方對於他的開價有過高的期待。 朱萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易，準備讓朱萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提出的合併條件，最有可能讓HBJ公司起死回生，不過，他們也建議要戒慎恐懼：朱萬諾維奇雖表露興趣，但態度要維持曖昧，不可亮出底牌，或顯露急迫。 此時，史密斯開始發言，還沒說幾句話，朱萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動，不知如何面對這脫序的演出。朱萬諾維奇有何意圖？ 他一面說話、一面從大衣口袋裏拿出一個小盒子，放在他和史密斯中間的桌上。朱萬諾維奇把盒子打開，是一只刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推向史密斯。 「我父親總是會在新的合作關係展開時，送給合夥人一只這樣的錶，」朱萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最合適的買家。」 兩人都非常清楚，這段肺腑之言實在大膽。頓時之間，會議室裏的緊張氣氛緩和了下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談合作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。 對山說話 早在這場會議的許多年前，位於數千英哩之外的東非的坦尚尼亞，代表阿魯沙兩個族裔的兩位耆老在上午時分於茂密大樹下舉行會談。一萬四千呎高的梅魯山聳立在遠方。兩位老者各有一群族人陪伴，兩方人馬在樹林空地上互相對峙著。 在非洲鄉下，大樹下就是會議室。這些大樹和鄰近村莊的幾千棵大樹一樣，是阿魯沙村民閒暇之餘議古論今的聚集場所。這一天，大樹下進行了一場協商。 兩位耆老以正式口吻交談，描述兩位比鄰耕作的農夫之間的糾紛。兩人各自列出一長串抱怨和要求。兩位當事人也各自在自己族人的支持下，叫囂著回絕對方的要求，自己這一方的長老發言時，更是在一旁鼓譟。 事情的起因是：雙方都堅稱某塊無人繼承的空地屬於自己。兩位農夫的爭執引來了嚴重後果：其中一位農夫之子把對方的灌溉閘門給搗壞了；對方因他擅自闖入而把他痛打一頓。護子心切的農夫一狀告上長老，要求召開正式會議解決這個問題。 依照當地的說法，阿魯沙將談判的開場階段稱為「對山說話」。過程非常順利，而且預計將會談上一整天，所以大家都帶了午餐。 ... |
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